В основе всех продаж всегда манипуляция.
Не манипулирует только продавец cоли и спичек во время
войны. Его товар нужен всем, на него есть дефицит.
Если на товар дефицита нет, чтоб его продать, надо
манипулировать.
Чем мы манипулируем когда продаем?
Счастьем. Мы
предлагаем не квартиру и не дом, а образ счастливой жизни в этой квартире: вы
наконец уедете от мамы, у вас будет свой угол, вас будет новый дом вместо
старого – старая жизнь невозможна, купите новую. Купите свободу от мамы, от
соседей, от пробок, от старой жизни.
Деньгами. Больше
денег, всегда больше денег. Мы говорим про то, как это выгодно- купить сейчас
то, что завтра будет стоить дороже.
Страхом. Купите то,
чего завтра не будет. Это единственная возможность здесь и сейчас.
Позором. Купите,
потому что будете дурак, если не купите.
Виной. Купите,
потому что потом всю жизнь будете жалеть, что не купили.
Сексом, близостью.
Предлагая квартиру, мы вступаем в гендерные отношения. Если женщина агент, а
клиент мужчина, мы заменяет ему в своих советах мудрую жену. Мы делаем нечто,
что сейчас не делает его жена. Мы, наконец, ему нравимся. Если клиент нашего
пола, мы включаем другие программы : соперничества ( хочу как у Вас, хочу лучше чем у нее)
Как распознать манипулятора и манипулятивное поведение:
Смена темы: этот участок хороший, но здесь сильный уклон -
зато посмотрите, какой вид.
Дистанция: манипулятор всегда сближает дистанцию: берет за
руку, делает шаг в вашу сторону, заглядывает в глаза, использует особое имя или
особенно его произносит.
Тон, тембр речи: мягкий, доверчивый, сексуальный. Своим
голосом мы снимаем тревогу. И погружаем клиента в состояние регресса- транса. Тогда
он нам слепо доверяет.
Речь быстрая с большим количеством фактов. Мы активно
убеждаем, продвигаем свою тему. Это игра в наперсток. Подбрасывая новые слова и
понятия, мы отключаем клиента от своего собственного потока мыслей, втягиваем
его в свой.
Речь эмоциональная. Мы имеем готовые шутки и обороты. Это
специи. Без специй супчик не вкусный.
Зачем агенты манипулируют? Затем, чтобы покупатель не
смотрел в сторону. Покупатель всегда готов заключить сделку с кем-то еще. Агентом
владеет тот же страх.
Что делать, если Вами манипулируют? Возьмите паузу и
уйдите в вакуум. Восстановите свой порядок мыслей, отключитесь от потока
мыслей, навязанного вам. Это очень непросто, если в вас посадили семена сомнений,
тревоги. Чувствуйте свое тело, свои эмоции. Если внутри крутится страх,
освобождайтесь, это чужой сценарий. Если решение вызрело изнутри, страха не
будет.
Как уйти от
манипуляций к честной продаже? Совет стар как мир. Заключите договор сотрудничества с одним конкретный агентом или
агентством. Дайте гарантии, что на какое-то время вы не обращаетесь к
третьим лицам. Ваш агент моментально успокоится и перестанет манипулировать. Вы
получите чистую услугу, без довеска.
Оговорите в договоре четкие условия: цену и сроки.
Как выбрать агента и опять не попасться на крючок
манипулятора? Консилиумом. Подключите мнение человека, отличающегося от вас характером.
Возьмите с собой жену, а лучше тещу. Другой человек не будет реагировать на те
крючки, на которые реагируете лично вы. Потому
что у каждого человека есть крючок, есть слабое место. Но у всех они разные,
свой индивидуальный набор.
Если мы агенты и нам не нравится манипулировать другими? Это
не наша профессия. Или мы устали. Синдром выгорания - серьезная вещь. Пора менять
профессию. Уплывать на Багамы года на три. Или, как говорил Остап Бендер,
переквалифицироваться в управдомы. Только не в бизнес-тренеры. Это тот же
поезд, только другого цвета.
